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Como usar o rapport para identificar e entender necessidades dos clientes

Como usar o rapport para identificar e entender necessidades dos clientes

Você está com dificuldades de fechar as suas vendas? Você sente que os clientes só estão procurando preço e, muitas vezes, acabam comprando com a concorrência? Está com dificuldades de aumentar o seu ticket médio?

O melhor caminho para fechar vendas é entender a necessidade do cliente! Na maioria das vezes, essa necessidade não é explicitada. Ele vem disfarçada na solicitação de um produto. Nessa hora é importante que o vendedor se coloque no lugar do cliente e faça uma boa abordagem com foco no Rapport (criação de empatia). Para isso, recomendamos algumas ações que podem ser muito valiosas:

1 – Faça perguntas

Faça perguntas abertas para identificar o que o cliente está buscando;

Busque o entendimento de qual problema o cliente pretende resolver;

Entenda qual é o impacto que aquele problema está causando na vida do cliente;

2 – Direcione o cliente

Verifique se o cliente está buscando um produto específico (torneira, chuveiro, lâmpada) ou se trata de obra ou projeto de maior abrangência;

Em caso de necessidade específica, direcione o cliente para o(s) produto(s) mais adequado(s) dentro da necessidade dele;

Em caso de projeto, antes de propor produtos, se aprofunde no entendimento do projeto do cliente (perfil da obra, metragem, prazos, pedreiros, orçamento, etc).

Ao entender o projeto, invista tempo para propor materiais mais adequados ao projeto. Um diferencial será envolver o arquitetos/desenhistas na venda;

Em casos de vendas para negócios, B2B (negócio para negócio):

3 – Busque Oportunidades de vendas

Avalie o mix de produtos do cliente, condições de giro e a presença do concorrente nas gôndolas;

Faça leitura do negócio/estabelecimento para entender os perfis de rentabilidade e rupturas para criar argumentos de vendas a partir deles;

Verifique a existência de produtos potenciais não trabalhados pelo cliente;

Analise as últimas compras do cliente e sua condição de estoque para propor produtos/quantidade aderentes à sua necessidade;

Utilize promotores, balconistas e funcionários do cliente como aliados no repasse de informações relativas a atuação da concorrência, oportunidades de vendas e etc.

Acredito que essas técnicas possuem um duplo viés! O primeiro é o olhar genuíno, verdadeiro de empatia. No sentido de entender e buscar verdadeiramente resolver o problema do cliente. O segundo viés tem olhar enigmático…que é descobrir o que realmente é importante, interessante, valoroso para aquele cliente. Se você conseguir matar essa charada, com toda a certeza, a venda é sua!

Cinco dicas para definir metas campeãs de vendas

Você sabe onde quer chegar com seu negócio? Com as suas vendas? Quais sonhos  você deseja realizar a partir do processo comercial? Será que você transformou isso em metas?

Bem interessante, você quer dizer que em vendas nós precisamos de metas? Isso mesmo! Por princípio, a meta deve estar atrelada a um sonho, um desejo, um objetivo. Assim você deve ter um propósito para buscar seus melhores resultados! A partir daí, a meta deve ser SMART (Específica, Mensurável, Atingível, Relevante e Temporal):

Específica: Vender para 20 novos clientes.

Mensurável: os 20 novos clientes são mensuráveis.

Alcançável: algo que é possível de ser realizado.

Relevante: ajuda a pulverizar a carteira de vendas.

Temporal: dentro de 3 meses.

Ainda assim, vamos para as cinco dicas para definição de metas:

1 – Utilize histórico anterior, ele ajudará a busca metas alcançáveis;

2 – Tenha uma sequência de metas: meta 1, meta 2, meta 3…elas vão te ajudar a buscar ainda mais superação e resultados mais relevantes;

3 – Trabalhe com metas de vendas/faturamento geral e também metas periféricas, principalmente em relação a mix ou determinado tipo de item. Isso ajudará você ou a sua equipe a ter um foco específico naquele mês e assim, você ou sua equipe terão mais condições de vender determinado tipo de produto/serviço.

4 – Deixe as metas em locais visíveis e faça acompanhamento diário das suas vendas. No varejo, aconselho colocar isso num quadrinho, lá no café, por exemplos.

5 – Faça um balanceamento de metas individuais e coletivas. O trabalho de vendas é bastante solitário, mas a atuação em equipe pode fazer com os vendedores se ajudem e o resultado do negócio seja ainda mais efetivo!

Agora eu te desafio a parar tudo…e escrever uma meta para o seu negócio, para as suas vendas e que tenha os componentes que falamos aqui. Te desafio a fazer isso agora, nesses cinco minutos…sem pensar muito, depois você pode calibrar o seu alvo! Lembre-se, trabalhar sem meta é o mesmo que dar um tiro e apenas depois disso, definir qual é o seu alvo! Faça a sua meta e sucesso!

@diogo.supervendas

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