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Gestão da equipe de vendas em tempos de Crise

Se vamos falar de vendas, é importante ressaltar que todos os colaboradores, são na verdade vendedores, pois estão com o mesmo objetivo de atender às necessidades e desejos dos clientes, seja ele um cliente, fornecedor, colega de trabalho ou proprietário de uma empresa.

Assim o papel do gestor é transmitir aos colaboradores que eles são a alma do negócio, e que com seu trabalho podem contribuir para a otimização dos resultados individuais, coletivos e para a manutenção e crescimento da organização.   

O papel do gestor de vendas deve ir além de resolver problemas no seu dia a dia, definindo metas e indicadores de resultados, acompanhando valor de faturamento e ticket médio, vendas individuais, curva ABC de produtos vendidos etc., ele precisa desenvolver outras habilidades para se antecipar aos problemas, antes que aconteçam, e resolvê-los eliminando os riscos de perda de clientes, principalmente dos clientes estratégicos.

Além de conhecimentos sobre ferramentas, instrumentos, métodos e técnicas de vendas, é essencial a este profissional conhecimento profundo da sua equipe quanto às habilidades de comunicação, trabalho em equipe, capacidade de ouvir e se relacionar, principalmente em momentos de pressão.

O treinamento da equipe é uma forma de obter vantagem competitiva, não podendo em momento nenhum, ser deixado para depois. Portanto, tenha uma agenda de capacitação bem definida para obter a melhor performance da equipe.

Dentro da organização somos todos vendedores, primeiro de nós mesmo, depois dos produtos e serviços da empresa. Para conquista do cliente, é necessário assumir a perspectiva do cliente, conhecer o mercado, os concorrentes, os produtos e serviços vendidos, e mais do que nunca perceber as mudanças que veem ocorrendo no perfil atendido.

            Tudo que está antes da venda se refere ao relacionamento com os clientes, que se tornam cada dia mais exigentes, fazendo com que as empresas se voltem para sua equipe comercial, cuidando de seu treinamento técnico, tecnológico (saímos do mundo físico para o mundo online), e principalmente amparo emocional, essencial nestes  tempos de crise.

As empresas orientadas para relacionamento procuram se conectar com os clientes, conhecendo suas necessidades, desejos, seus anseios de consumo, para que possam buscar soluções de novos produtos e serviços, desenvolvendo e antecipando novas tendências.

            É preciso adotar uma orientação para o cliente, que mudou seus hábitos de consumo, onde preço, frete, delivery, formas e prazo de pagamento, influenciam seu processo de decisão de compra. As tendências de consumo sofrerão alterações. O cliente, pensará muito antes de gastar seus recursos limitados, adiando a aquisição de supérfluo, consultando novas marcas e novas formas de comprar.

            Consequentemente, uma equipe bem treinada, com conhecimento de seus produtos e diferenciais, equilibrada emocionalmente, será necessário para realizar um atendimento diferenciado e personalizado, visando a manutenção das relações comerciais e, consequente permanência da empresa no mercado.

            Nesse momento, de novo normal, onde existe medo, dor, insegurança e muitas perguntas sem respostas, cabe ao gestor do negócio, ao gerente comercial criar também um ambiente interno que proteja sua equipe da ansiedade, do medo de perder o emprego e tudo que construiu até hoje.

            Também é necessário que o gestor crie um ambiente oportuno para novos aprendizados, para um aprender individual e coletivo, buscando novas visões e formas de fazer o negócio permanecer competitivo no mercado.

            Segundo Cabral (2020) Learning Organizations, podem ser definidas como:

“organizações nas quais as pessoas são estimuladas continuamente a expandir sua capacidade criativa e obter os resultados que realmente as satisfaçam, onde há uma promoção na maneira de pensar das pessoas, fazendo com que haja um pensamento sistêmico e abrangente e criando a interligação entre as partes com o todo organizacional de forma comunitária, ou seja, as pessoas transmitem seus novos conhecimentos ao grupo e também aprendem com ele (https://administradores.com.br/artigos/a-organizacao-que-aprende-learning-organization).”

 

            A atual crise pela qual passa o mundo e nosso país, exige exatamente esse perfil de Learning Organization, empenhada mais do que nunca em criar oportunidade de aprender, adequar e rever processos e rotinas, e desenvolver novas habilidades, principalmente as habilidades humanas, de relacionamento e empatia.

            Empresa e colaboradores precisam entender que é o momento de estabelecer uma relação de parceria, muito acima de cumprir normas trabalhistas, mas uma parceria para realização de receitas, redução de custos e desperdícios, aumento de produtividade e consequente satisfação do cliente.

            Ao empresário cabe criar as condições para a realização do objetivo da empresa, ao gestor comercial e sua equipe de vendas, cumprir as metas e rever diariamente os resultados, para efetiva tomada de decisão quanto aos novos processos e políticas de vendas, objetivando a retenção dos clientes estratégicos e prospecção de novos clientes.

            As pessoas é que farão a grande diferença. Mais do que nunca as pessoas serão o diferencial competitivo das empresas.

Sucesso!

Aparecida Oliveira

@aparecidabhz1

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