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GESTÃO DE RECEBÍVEIS INADIMPLÊNCIA E CONCESSÃO DE CRÉDITO EM TEMPOS DE CRISE

GESTÃO DE RECEBÍVEIS

INADIMPLÊNCIA E CONCESSÃO DE CRÉDITO EM TEMPOS DE CRISE

Quando falamos de Gestão dos Recebíveis da empresa já sabemos que os desafios são enormes. Uma boa análise de crédito pode evitar muitos problemas no processo de cobrança. Além da fase de análise de crédito outro ponto comum é encontrar pessoas com perfil para o processo de cobrança, precisamos de um bom processo seletivo, um bom processo de integração na empresa, treinamento, treinamento e treinamento. Assim, identificamos a elaboração mais coesa e adequada de um processo de cobrança reduzindo a inadimplência e ajudando a preservar a liquidez do caixa.

São inúmeras as causas que leva uma pessoa ou empresa a ficar inadimplente, contudo neste momento de crise econômica que afeta o mundo inteiro, não estamos tratando de algo pontual ou de uma pessoa que possa ter perdido o emprego, é algo muito maior.

Sendo assim, este processo em meio ao COVID 19 nos traz um desafio maior ainda: GERIR OS RECEBÍVEIS COM RAZOABILIDADE SEM DEIXAR A RELAÇÃO COMERCIAL ESTREMECIDA PARA UMA RETOMADA ECONÔMICA FUTURA.

Tenho orientado aos meus clientes em alguns pontos como estes abaixo, reflita:

  1. Qual a situação do seu caixa neste momento?

Saber a situação do caixa é de fundamental importância. Quando alguém lhe fizer uma proposta de postergação e/ou renegociação de pagamentos o quanto poderá ser flexível em relação ao seu caixa. Não negligencie seu caixa. Faça uma projeção de no mínimo 6 meses e avalie com clareza as alternativas que possui.

  1. Tenha um canal de comunicação com o seu cliente

O seu cliente ao procurar a empresa para postergar o pagamento ou renegociar, precisa ser recebido e atendido por alguém. Se for o caso treine uma pessoa para isso, trabalhe um script de abordagem receptiva, trabalhe a empatia. Lembre-se muitos de nossos clientes estão passando por um momento eventual, não foi que causou o motivo de atrasar o pagamento e quando passar esta fase você irá precisar dele para retomar seu negócio.

  1. Entenda a necessidade do seu cliente

Isto mesmo, entenda a necessidade de caixa do seu cliente. Neste momento temos visto muitos oportunistas, cuidado. Pergunte, converse com o cliente, veja o seu histórico, faça considerações sobre o setor em que ele trabalha ou que a empresa atua. Veja se o reflexo da crise está mais ou menos intenso naquele setor. Busque clareza antes de fazer uma proposta ou de aceitar uma negociação.

  1. E como garantir que a negociação seja cumprida? 

MEIO DE RECEBIMENTO ADOTADO! Exatamente isto, o meio de recebimento será muito importante neste momento. Dê preferência pelos pagamentos no cartão de crédito, pois com estes além da garantia de recebimento poderá utilizar como antecipação de recebíveis para melhorar o seu caixa. Caso tenha que atuar com boleto, cheque, nota promissória, contrato ou outro meio, procure meios que possam ser executados no futuro e que traga segurança na venda, apesar que podem ser discutidos no futuro novamente.

  1. Continuo vendendo?

Minha resposta é DEPENDE! Em qual setor ele atua, qual o seu histórico. Tome muito cuidado neste momento, tenha razoabilidade, para que não gere nenhum mal-entendido com o cliente, lembre-se novamente que você precisará dele na retomada.

Contudo é importante reforçar NEM TODO MUNDO ESTÁ PREPARADO PARA SER O SEU CLIENTE! Parece estranho, mas isto mesmo, se suas regras básicas de negócio forem infringidas, quando você terá um negócio? O processo é uma parceria, uma troca, não ganhar e perder, temos que ganhar juntos.

Outro ponto importante é o comportamento do cliente, que procurar para negociar:

  • Boa fé
  • Argumentação clara
  • Antecipou ao problema
  • Está sendo verdadeiro
  • Tem um bom histórico com a empresa
  • Está em um segmento mais afetado pela crise

Existem outros com certeza, mas esgotar este assunto não é o meu objetivo neste momento.

A cobrança de juros e multas neste momento, como sugestão, seja mais flexível. Endurecer neste momento não é a melhor estratégia, ainda mais se for com um cliente que esteja com você por longa data. Você pode como medida, reduzir os juros ou até mesmo não cobrar. 

Em relação a Negativação e Protesto, sugiro que ADIE esta decisão. Inclusive os órgãos de proteção ao crédito têm anunciado que o nome do devedor estará disponível em consultas após 45 dias. Existe um projeto de lei tramitando no congresso para que a negativação ocorra apenas após 90 dias do vencimento, neste momento de crise. Independente disto, tenha bom senso e seja flexível. 

  1. Aproveite este momento para rever o seu processo de análise de crédito e cobrança, prepare melhor sua empresa para o pós crise.

Dica1 – Faça um levantamento com sua equipe do processo atual de análise de crédito e cobrança e aponte seus pontos forte e pontos de melhoria;

Dica 2 – Elabore um Plano de Ação para potencial os pontos fortes e tornar forte os pontos de melhoria;

Dica 3 – Calcule o seu índice de inadimplência: 

(Total de créditos não recebidos) x 100

Faturamento Total

Em caso de não ter faturamento neste momento, utilize os dados antes da pandemia, saiba ao menos como estava seu indicador neste processo.

Dica 3 – Reveja a sua régua de cobrança, ou seja, quando o cliente atrasa em quanto tempo acionamos a cobrança. Enviamos lembrete do vencimento quando pagamento por boleto? Como é o primeiro contato por telefone? Em quanto tempo estávamos enviando para protesto e negativação?  Vejam abaixo este modelo do Dr. Denis Siqueira especialista em Análise de Crédito e Cobrança.

Procure analisar caso a caso, evite o ferro e fogo! 

Enfim, espero que este material contribua com você neste momento.

Vamo pra cima!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!

Prof. José Benedito

@professorjosebenedito

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